職場素養：談判

很多談判都不是沙盤推演可能預料得到的，有很多臨場應變的場合。談判的高超手腕，就是人生經驗閱歷豐富的最極致表現。

談判的技巧有：

舒服的椅子或一杯熱飲，會容易進行談判，而不是拿硬梆梆的椅子或一杯冷飲。

使用對方的語言，使對方對我們產生強烈的親近感，對話也就能夠順利進行了。

形神內斂，呆若木雞。

隨時隨地都要向對方畢恭畢敬。

隨時隨地都要閉緊嘴巴，除非有任何一位仲裁者要我開口說話。

回答問題時要堅定、確定。

不要回答對方提出的問題。

不管對方扯的謊多誇張，不可以指稱對方是騙子。

不要回應對方指責我的任何貶抑之詞。

針對處理這樁爭端，不管檯面上達成何種決策，必須毫無批評、完全接受。

裝成不懂狀況或出錯招。讓對方重手反擊的同時，不慎把底牌掀出來。也就是不講句號，只提問號，讓對方自己把問號補滿。

在跨文化談判，不用對外國文化過度解讀，去了解對方公司的文化反而比較準確。

達成協議，在西方是句點，在東方是逗點。

西方人的談判方式比較屬於“no,but…”，也就是先講不，然後展現一些彈性，等對方來談；東方人比較多的是“yes, but…”，也就是先答應下來，大家不傷和氣，然後再靠後面的but 去慢慢修修飾，所以最後的提案，可能跟一開口講的提案，有很大的不同。

如果我們到西方談判，自然應當學他們那種直接的表達方式；可是外國人到東方來，就必須習慣東方人的間接表達，盡量以主人習慣為準。

西班牙文中的“Si”（知道了），只是表示對方聽到了，並不是同意。日本人在談判桌上說“Hai”時，也只是表示聽到而已，不見得是肯定或承諾。